Startupy nie są już tylko jednosezonowym zjawiskiem. Moda na zakładanie nowych firm trwa i nic nie wskazuje na to, żeby sytuacja miała się zmienić w najbliższych latach. Można zatem powiedzieć, że startupy stały się ważnym elementem biznesowej rzeczywistości.
Co to oznacza dla branży produkcji oprogramowania? Czy startup jest dobrym klientem dla software house?
Finansowanie przedsięwzięcia
Ważnym elementem układanki mającej zapewnić startupom sukces rynkowy jest pozyskiwanie finansowania zewnętrznego. Nic zatem dziwnego, że usługa polegająca na wspieraniu w uzyskaniu środków pieniężnych na rozwój została włączona do oferty software house-ów obsługujących nowopowstałe firmy. Oczywiście istnieją różne formy wsparcia – począwszy od doradztwa a skończywszy na obsłudze całego procesu pozyskiwania finansowania. Na rynku funkcjonują również firmy programistyczne, które prowadzą inkubatory biznesu i finansują startupy z własnych środków.
Nikt nie dyskutuje z faktem, że jest to usługa przynosząca startupom ogromne korzyści. Ale czy jest ona korzystna dla software house-ów? Z jednej strony tak. Pozwala po pierwsze pozyskiwać klientów z tego segmentu. Po drugie umożliwia generowanie dodatkowych przychodów i zwiększanie rentowności relacji z klientem. Ale to tylko jedna strona medalu.
Po stronie wad można wymienić między innymi konieczność budowania specyficznych kompetencji, które nie będa mogły być wykorzystane w przypadku klientów tradycyjnych. Niezbędne jest także rozpoczęcie współpracy z instytucjami specjalizującymi się w finansowaniu startupów i poznanie mechanizmów jakie rządzą rynkiem. Braki w tych obszarach mogą spowodować, że oferta będzie nieatrakcyjna dla potencjalnych klientów, a marzenia o dodatkowych przychodach pozostaną wyłącznie marzeniami.
Długoterminowa współpraca na linii software house – klient
Najlepsi klienci dla software house to tacy, z którymi można zbudować trwałą relację. Czy startupy należą do tej grupy? Niestety nie. Badania rynkowe pokazują, że szanse na przetrwanie roku ma tylko 1 na 10 nowych firm. Ile z nich ma szansę zostać “Jednorożcami”? Bardzo niewiele. W 2019 roku tylko niespełna 400 firm mogło pochwalić się wyceną rynkową powyżej miliarda dolarów.
Czy oznacza to, że współpraca software house ze startupem jest z góry skazana na porażkę? Oczywiście, że nie. Ale warto zdawać sobie sprawę z poziomu ryzyka, które w przypadku startupów jest znacznie wyższe niż w przypadku firm posiadających doświadczenie, bazę klientów i zaplecze finansowe.
Podsumowanie
Współpraca ze startupami jest ryzykowna. Software house, który decyduje się na współpracę z firmami z tego sektora musi sobie zdawać sprawę z poziomu ryzyka. Analiza wyłącznie dwóch kryteriów – zapotrzebowania na finansowanie i prawdopodobieństwa osiągnięcia sukcesu – jasno pokazuje, że jest on wysoki.
Jednak startupy są coraz ważniejszą i coraz liczniejszą grupą klientów. Całkowite zamknięcie się na współpracę z nowymi firmami może mieć dla firmy programistycznej poważne skutki. Szczególnie w przypadku rosnącej konkurencji.